Ce constat a le mérite d’être clair : « pour fidéliser leur clientèle, les CGPI sont plutôt efficaces. Ils ont beaucoup plus de mal à prospecter de nouveaux clients », estime le responsable d’une plate-forme de produits financiers.

Les raisons sont bien connues : lourdeur des tâches administratives et comptables, multiples rapports requis par le statut CIF, temps passé en entretiens et en analyse de produits financiers, etc. Mais cela n’explique pas tout.

« Un conseiller indépendant qui a surtout du goût pour les chiffres, les tableaux Excel et l’analyse des produits financiers devrait se poser des questions », déclare en écho un ancien dirigeant de banque privée. « S’il ne va pas chercher de nouveaux clients, il risque de devoir fermer rapidement son cabinet. Peut-être serait-il mieux à sa place dans un banque de réseau, qui lui apportera les clients sur un plateau ».

Pour l’ex-banquier privé, la solution est simple : « le relationnel, encore le relationnel et toujours le relationnel ». Un peu de méthode permet de faire passer cette idée dans les faits.

1 - Dégager du temps pour la prospection

Il est facile de se laisser déborder par les dossiers et les factures. Pour dégager du temps libre pour la prospection, il n’existe pas d’autre solution que de se fixer des plannings très serrés.

La prospection est généralement considérée comme une des tâches les moins plaisantes, mais elle est indispensable. Comme tous les indépendants, un CGPI qui débute doit y consacrer au moins 40% de son temps professionnel dans les trois premières années. Quand la clientèle est constituée, 20% peuvent suffire, mais la démarche commerciale ne doit jamais être abandonnée.

2 - Aller à la rencontre de ses prospects

Mettre une jolie plaque cuivrée à l’entrée de l’immeuble ne suffira pas à faire venir les clients. Les CGPI doivent se déplacer pour rencontrer leurs prospects.

Mais où ? Dans tous les endroits où se retrouvent les patrons de PME, les professionnels libéraux et les gros commerçants : salons et congrès professionnels et pas seulement patrimoniaux, associations, amicales, clubs privés, etc.

Un bon stock de cartes de visite est un outil indispensable, assorti d'un peu de conversation. Les clients sont des notables, les CGPI doivent adhérer à leur mode de vie.

3 - Se faire recommander

Il vaut mieux laisser les annuaires professionnels aux jeunes CGP de certaines banques privées, qui de toutes façons vous auront précédé et qui auront déjà lassé les clients présumés.

Faites-vous parrainer, c’est la méthode la plus efficace. Prenez contact avec ceux qui sont déjà les conseils de vos prospects, sans pour autant être vos concurrents : experts-comptables, avocats d’affaires, notaires, consultants en organisation et en management, etc.

Faites valoir votre expertise et proposez des partenariats. Mais il n’y aura pas de miracle. L’argument d’un « excellent programme en loi Robien » fera long feu.

4 - Faire du sport

Cela détend, renforce la sangle abdominale et permet de faire des rencontres. Le tennis marche bien en province, mais il est plutôt réservé aux jeunes CGPI. Sinon, le golf évidemment. Soignez votre backswing, parlez sans gêne de votre handicap et ne confondez plus Tiger Woods avec un héros de bande dessinée.

5 - Sacrifier aux mondanités

Vous êtes maintenant un notable. En province, faites vous parrainer pour entrer au Lions ou au Rotary : charité bien ordonnée commence par les siens. A Paris, la culture donne toujours un supplément d’âme : allez dans les endroits où elle se marie avec l’argent, dans les vernissages chics par exemple.

Courrez aussi les dîners de médecins et de dentistes. Ils brûlent de connaître votre point de vue sur la crise immobilière et d’autres veulent savoir si le cours du colza va doubler dans les trois mois.

6 - Devenir une autorité

Vous l’avez compris, pour se faire des relations il faut payer de sa personne et ne pas lésiner sur le temps. Mais la prospection devient efficace quand ce sont les prospects qui vous contactent. Pourquoi le feraient-ils ? Parce que vous être devenu un expert dans votre domaine.

Pour cela, participez aux colloques, séminaires et salons patrimoniaux, mais comme intervenant. Choisissez un domaine pas trop rebattu et facile à circonscrire. Les gens se souviendront de votre intervention et chercheront à en savoir plus.

Vous pouvez aussi écrire des articles ou des tribunes libres dans la presse spécialisée, patrimoniale ou économique. Ecrivez de manière simple et précise. Les textes n’ont pas besoin d’être longs si les idées sont claires.

7 - Entretenir les liens personnels

Vous avez distribué beaucoup de cartes de visite et vous en avez reçu également. Classez-les, mais ne les collectionnez pas. Notez au dos de la carte, la date et l’endroit de la rencontre et quelques informations brèves sur la personne.

Surtout n’attendez pas que l’on vous appelle, relancez dans les jours suivant la rencontre. Ne misez pas seulement sur les seuls prospects, rencontrez toutes les personnes disposant d’un bon carnet d’adresses ou d’informations utiles. Vous pouvez les inviter à déjeuner ou à prendre un café, s’ils disposent d’un temps limité.

Ne laissez pas passer des occasions de tisser des liens professionnels ou amicaux. Savoir créer des relations n’est pas seulement utile sur le plan professionnel. Cela rend aussi la vie agréable.