Pour le responsable britannique, qui s’exprimait lors du FundForum International qui vient de se tenir à Barcelone, le succès commercial de ces formes de distribution repose sur des partenariats ciblés avec les intermédiaires. Il cite notamment les relations étroites nouées par son groupe avec des "conseillers en gestion de patrimoine indépendants (IFAs) influents". Au Royaume-Uni, cette profession est particulièrement développée avec 30.000 Independent Financial Advisers (IFAs).

"Le secteur de la gestion d’actifs connaît actuellement un mouvement de concentration", estime de son côté Bella Caridade-Ferreira, responsable des publications de Lipper Feri. Selon elle, les groupes qui ont adopté les nouvelles formes de distribution ont pris une longueur d’avance sur leurs concurrents. Les plates-formes de distribution étant le principal vecteur de cette modernisation, même si "différents modèles de plates-formes peuvent coexister".

Les plates-formes assuraient la distribution de 78 milliards de livres sterling pour les fonds d’investissement à la fin de 2007 au Royaume-Uni. En 2012, les montants souscrits pourraient atteindre 205 milliards de livres, en tablant sur une progression régulière de 20 % par an. Ils s’élèveraient à 306 milliards de livres sterling, avec une croissance annuelle de 30 %. Deux hypothèses crédibles, selon les experts de Lipper Ferri.

Pour Stephen Kowal, le responsable de Skandia Investment Group pour les relations avec les sociétés de gestion, les gestionnaires sont obligés de s’impliquer dans les questions de distribution. "Avec les plates-formes, les sociétés de gestion doivent se distinguer sur deux points essentiels : par la performance, bien sûr, mais aussi en montrant des différences que les conseillers peuvent comprendre", estime-t-il.

Or, il paraît clair au responsable de Skandia que les gérants de fonds ne souhaitent pas gaspiller leur temps avec les plates-formes. C’est un véritable problème, parce que "l’information en direction des souscripteurs est la clé de la réussite", souligne de son côté Geoff Towers.

Toutes les enquêtes de Standard Life Savings montrent que les clients particuliers sont avides d’informations sur les fonds. "Cela nous coûte une fortune de les informer, mais en fin de compte il nous sont reconnaissants d’accomplir cet effort", indique Geoff Towers. Le groupe britannique explore aussi les nouvelles technologies pour fournir des informations plus rapides et plus complètes à ses clients. Notamment avec des outils combinant Internet et les smartphones comme le BlackBerry.