Newsmanagers.com : Où en est le développement de votre réseau de partenaires CGPI ?

Jean Baptiste Lacoste : Nous avons aujourd’hui 250 CGPI partenaires. Mais nous avons segmenté notre clientèle. Sur ces 250 cabinets, 50 travaillent sur la distribution de l’épargne financière et accèdent donc à des services d’ingénierie financière. Dans les 50 je compte également des groupements comme Anthea ou Finindep. Notre objectif est de ne pas en avoir plus d’une centaine. Quant aux 200 autres, ce sont des distributeurs qui souscrivent des produits de prévoyance, des assurances de prêt, des garanties de valeur etc …et pour lesquels notre intervention en back office et en suivi d’affaires est très limitée.

Voulez-vous vous développer avec les groupements ?

- Nous ne sommes pas demandeur pour travailler avec des groupements car nous ne voulons pas rentrer dans le système des centrales d’achat avec les négociations de frais. Avec Anthea, nous avons trouvé une vraie valeur ajoutée. Quant à Finidep, il s’agit de la conséquence de partenariats locaux passés avec des cabinets de CGPI adhérents au groupement.

Avez vous toujours l’intention de poursuivre une politique de partenariat très ciblée ?

- Comme nous revendiquons une qualité de service inégalable sur le marché, nous sommes contraints de sélectionner nos partenaires. Nous voulons ensuite poursuivre l’innovation produits.

Notre indépendance nous permet de regrouper plusieurs compétences dans un seul produit. Notre plateforme de souscription Multistratégies peut puiser dans 13.800 supports.

Les innovations que nous avons apportées à cette plateforme ne sont pas toutes liées à notre dépositaire Dexia Epargne Pension. Ainsi, notre assurance garantie "moins-values" Orelis Capital Valeur est assurée par AIG. Et nous sommes en train de négocier avec une banque américaine pour adosser des services de paiement à notre carte de conciergerie.

Vous visez donc la clientèle de la banque privée ?

- Nous voulons effectivement proposer une alternative à la banque privée. Aujourd’hui, les chefs d’entreprise fortunés sont clients de la banque privée. Le marché des CGPI et des family offices se développe fortement.

Notre ambition est d’accompagner ce développement sur cette cible de clientèle. Aujourd’hui, un conseiller bien organisé propose un service de meilleure facture qu’une banque privée.

Nous sommes là pour mettre en œuvre les supports de souscription à des services qui permettent aux CGP de donner une totale satisfaction à cette catégorie de clients.

Et en dehors de cette clientèle ?

- Nous sommes partenaire d’une dizaine de réseaux de distribution avec lesquels nous avons une activité de marque blanche qui représente 40 % de notre activité. Mais nous n’apparaissons pas en tant qu’Orelis. Pour ces clients, nous sommes uniquement une plateforme comptable marketing et ingénierie.

Quel est votre objectif de volume d’affaires pour cette année ?

- Nous allons réaliser un volume de 380 millions, dont 100 millions en collecte d’épargne financière et 280 millions en prêts et garanties. Il s’agit en fait de produits d’appel.

Comment avez-vous fait évoluer votre plateforme ?

- Nous sortons une nouvelle version de notre plateforme Multistratégies avec une option de pilotage automatique quotidien qui permet de constater une moins value ou une plus value à J-1 et de faire un arbitrage à J+1.

A ma connaissance, il n’existe pas de système équivalent à ce jour. Même sur des contrats à cotation quotidienne, le constat des options est au mieux hebdomadaire. Ce qui a coûté cher à de nombreuses plates-formes en début d’année….

Quelle est votre politique en matière de produits structurés ?

- Nous estimons qu’ils sont trop difficiles à comprendre pour le client final et que leurs résultats sont décevants. Comme nous fonctionnons en architecture ouverte, il revient au CGPI à faire lui-même la sélection des produits.

Par contre, lorsque nous montons nos produits, nous nous attachons à faire des choses originales avec une plus juste répartition des marges entre le souscripteur final, l’intermédiaire et le promoteur.

C’est ainsi que nous lançons Orelis In fine, un produit structuré sur 15 ans adossé à un crédit. Il s’agit d’une alternative à un fonds en euro. 

Tirant les leçons de la crise que vous demandent les CGPI actuellement ?

- Comme ils sont en quête permanente d’innovation et recherchent une nouvelle répartition des marges, les CGPI ne sont pas satisfaits. C’est grâce à leur insatisfaction que nous sommes contraints d’innover.

Aujourd’hui, les CGPI demandent des produits dont le fonctionnement est compréhensible pour leurs clients et qui leur assurent un rendement garanti.

C’est pourquoi nous avons lancé deux produits adaptés aux incertitudes du marché : Génération 7 % et Génération 7 % Express qui tous deux assurent un rendement annuel de 7 % même dans un contexte de marchés baissiers.