Newsmanagers : Que va changer l’arrivée de Nexity en tant qu’actionnaire majoritaire d’Iselection depuis le début de l’année ?

Eric Ninu : La montée au capital de Nexity dans Iselection est un moyen supplémentaire pour continuer notre développement. Dans notre métier de commercialisateur, le sourcing produit sera par définition simplifié et élargi, même si continuons à travailler de façon très régulière avec des promoteurs proposant des programmes qui correspondent à nos critères stricts de sélection. La sélection des produits a constitué la force d’Iselection depuis sa création et nous conservons ce choix stratégique pour notre développement futur.

Comment allez-vous gérer vos deux réseaux de distribution, les Caisses d’Epargne et les CGPI ? 

- Les deux réseaux sont différenciés et sont gérés par des équipes spécifiques. Sur l’ensemble du territoire national, les gestionnaires de patrimoine sont animés par la cellule "Prescription" que je dirige, avec l’appui des directions régionales.

Concernant le réseau Caisse d’Epargne, nous disposons d’une équipe de près de 80 conseillers en investissement patrimonial répartis sur la France entière, implantés au cœur des Caisses d’Epargne régionales.

Avez-vous des programmes spécifiques dédiés à vos deux réseaux ?

- La quasi-totalité de nos programmes est commercialisée par les deux réseaux aux mêmes tarifs. Il peut arriver, de façon ponctuelle, qu’un programme soit dédié à la clientèle du réseau Caisse d’Epargne, lorsque qu’il s’agit d’un promoteur apporté et financé par la Caisse d’Epargne elle même.

Avec combien de CGPI travaillez-vous ?

- Avant tout, les gestionnaires de patrimoine avec lesquels nous pouvons travailler doivent être titulaires d’une carte transactions selon les termes de la loi Hoguet. Sur ce principe, notre base de données contient environ 850 CGPI répartis sur toute la France, dont la moitié sont des professionnels actifs, de façon régulière.

En 2008, nous souhaitons à nouveau faire progresser ce réseau en consolidant notre base de clients actifs dans le cadre d’une relation de partenariat, et en augmentant le nombre de nos contacts à potentiel qui pourraient rapidement rejoindre le cercle de nos partenaires privilégiés.

Que pensez-vous de la multiplication des plates-formes ?

- Le terme plates-formes est réducteur. Il recouvre en fait des réalités très différentes. Pour résumer, certains vendent de l’immobilier et d’autres de la défiscalisation. 

Nombre d’entre elles se contentent d’accumuler de façon hétéroclite des dizaines de programmes sans contrôler ni la qualité des emplacements ni la qualité de l’immobilier lui-même, réduisant de ce fait pour le client la capacité de mise en location rapide du bien.

Nous avons choisi de nous engager sur d’autres critères en sélectionnant les produits en fonction de leur emplacement, de leurs perspectives de valorisation à terme, de l’évolution du marché locatif… Notre politique est de vendre avant tout de l’immobilier, l’ingénierie financière et fiscale ne venant qu’ensuite.

Comment voyez-vous évoluer ce marché ?  

- La professionnalisation des CGPI, avec la nécessité d’obtenir des agréments, d’adhérer à des associations agréées par l’AMF, l’obligation d’avoir une carte transactions etc., devrait contribuer à assainir ce marché. Les associations et les groupements de CGPI veillent à ce que leurs adhérents remplissent toutes les garanties professionnelles et soient titulaires de tous les agréments nécessaires. Tout cela va dans le bon sens et permettra de mettre plus en avant encore les véritables professionnels du secteur ; les autres seront marginalisés.

Compte tenu de l’arrivée de votre nouvel actionnaire, quels objectifs commerciaux vous êtes-vous fixés ?

- En 2007, nous avons commercialisé 3.000 lots pour un volume d’affaires de 340 millions d’euros. A horizon 2010, nous nous fixons comme objectif d’atteindre le nombre de 6.000 lots vendus dans l’année. Cela constitue un objectif ambitieux, mais réalisable au vu des moyens dont nous disposons à présent.