Newsmanagers : Comment a évolué votre collecte d’assurance-vie depuis le début de l’année ? 

Roger Mainguy : Sur les 4 premiers mois, la collecte est en recul de 15 % par rapport à la période correspondante de 2007 parce que les CGPI ont eux-mêmes une activité en recul de même ampleur, environ de 15 à 16 %. Dans le même temps, le marché a reculé de 18 % à 20 %. On peut donc en déduire que les CGP indépendants résistent un petit peu mieux que les bancassureurs. En revanche, la collecte sur les comptes à terme et les livrets a explosé. De ce fait, si l’on fait le cumul de la collecte en produits bancaires et en assurance-vie réalisée auprès des indépendants nous sommes en légère progression par rapport à 2007.  

Comment a réagi votre clientèle face à la crise ? 

- Aujourd’hui, de nombreux investisseurs se sont mis en position d’attente. Par prudence, ils ne veulent pas figer leur épargne dans l’assurance-vie et préfèrent mettre leurs disponibilités sur des comptes à terme et des livrets en euro à taux bonifiés sur des durées de 3 à 6 mois renouvelables. 

Où en est votre projet de lancement d’assurance-vie sur Internet ? 

- Le produit a été créé. Le site est en test, mais il n’est pas encore accessible au grand public. Nous devrions l’ouvrir soit à la fin du mois de juin soit en septembre.

Quel type de produit allez-vous commercialiser sur Internet ?

- Nous allons proposer un contrat d’assurance-vie avec plus de 140 supports en unités de compte sans droit d’entrée puisque c’est la condition de base sur ce type de canal de distribution. Nous voulons ainsi équiper les clients qui ne veulent pas avoir de conseil dans un premier temps. Mais nous savons qu’ils auront besoin d’un conseil à un moment ou à un autre. C’est à ce moment là que nous les réorienterons sur notre réseau de CGPI. Les CGPI avec lesquels nous avons une relation privilégiée seront recensés sur ce site afin de pouvoir prendre le relais. 

S’agit-il d’un antidote à la déprime du marché ? 

- Il s’agit surtout de ne pas se priver d’un canal de distribution qui est en plein développement. Aujourd’hui, la collecte d’assurance-vie sur Internet oscille entre 1 et 2 milliards d’euros par an. Les CGPI ne peuvent individuellement construire un contrat d’assurance-vie adapté à Internet. En quelque sorte nous avons conçu pour eux un contrat «CGPI-compatible». 

Qu’entendez-vous par là ? 

- Ce produit a été conçu pour être pris en relais par les CGPI et leur permettre de vendre d’autres produits. Aujourd’hui, la différence porte beaucoup plus sur le service en tant que tel que sur le produit lui-même qui est facilement copiable. En revanche, il était difficile de concevoir un contrat commercialisé sur Internet adapté à la fois à l’internaute et ayant en même temps toutes les fonctionnalités d’un contrat classique lorsqu’il bascule dans l’univers des CGPI. 

Pourquoi avoir tardé à lancer de l’assurance-vie sur Internet ? 

- C’est volontairement que nous avons tardé à nous lancer sur Internet par rapport à nos concurrents. Il s’agit d’une question de stratégie. Il est difficile de dire aux CGPI qu’ils sont à la fois nos partenaires privilégiés et de lancer dans le même temps des offres comparables, voire parfois plus agressives, pour des distributeurs sur Internet qui sont leurs concurrents directs. Mais même les CGPI les plus réfractaires à la distribution de l’assurance-vie sur Internet ont conscience qu’ils ne peuvent ignorer ce canal. C’est la raison pour laquelle nous avons pris le temps de la réflexion avec les CGPI et changé notre stratégie. 

Comment se profile l’exercice 2008 ? 

- L’an dernier, la production d’assurance-vie avait été de 950 millions. Je n’envisage pas de terminer l’année avec une performance inférieure. Pour les produits bancaires nous sommes sur une tendance annuelle de 300 millions d’euros. Si nous réalisons entre 900 millions et un milliard de collecte en assurance-vie, nous devrions terminer 2008 à peu près au même niveau que 2007 mais avec une répartition différente : 900 millions pour l’assurance-vie et 300 millions pour les produits bancaires. 

Allez-vous lancer d’autres produits sur Internet ? 

- Pour les produits bancaires, je ne sais pas. Mais on peut imaginer que des produits de prévoyance patrimoniale et de retraite individuelle soient facilement accessibles sur Internet. C’est un sujet de réflexion. Par ailleurs, nous allons sortir en juin un contrat Madelin 1983 avec exonération de cotisations.